Vender todos os dias é o desejo de qualquer empreendedor que leva seu negócio a sério. Mas transformar esse desejo em realidade exige mais do que motivação — exige processo. A verdade é que muita gente investe em tráfego, atrai leads, mas trava na hora de convertê-los em clientes reais.
Neste artigo, eu vou te mostrar o funil de vendas que aplico na Arpex Marketing com os nossos clientes — um método testado, validado e que gera vendas diárias de forma consistente. Nada de fórmulas mágicas: o que você vai ver aqui são etapas claras, processos simples e foco absoluto em resultado.
Se você quer parar de depender da sorte e começar a vender com previsibilidade, esse conteúdo é pra você.
1. O Lead Chegou: o Topo do Funil
Tudo começa com um clique. Seja em um anúncio no Google, no Instagram ou no Facebook, esse é o momento em que um potencial cliente demonstra interesse e entra no seu funil de vendas. A partir desse clique, ele pode ser direcionado para diferentes pontos de contato: seu WhatsApp, o Direct do Instagram ou uma landing page com botão de contato.
Esse é o ponto de entrada — e ele precisa ser tratado com estratégia.
A grande falha de muitos negócios é investir em anúncios, mas não definir com clareza o que desejam que o lead faça ao chegar. Sem um objetivo claro no anúncio, o lead até clica… mas não sabe o que fazer depois. E isso gera dispersão, frustração e perda de oportunidades.
Por isso, o seu funil começa antes mesmo da conversa acontecer. Ele começa na intenção clara da sua oferta e no caminho definido que o lead deve seguir. Não se trata apenas de tráfego. Trata-se de direcionamento.
💡 Dica prática: antes de subir um anúncio, responda:
“O que eu quero que a pessoa faça depois que clicar?”
Essa clareza muda o jogo.
Lembre-se: o topo do funil é onde você chama atenção, mas também onde você começa a filtrar e educar. É aqui que o processo de conversão se inicia.
2. Registro do Lead: Planilha ou CRM
Assim que o lead chega, o próximo passo é simples, mas negligenciado por muita gente: registrar esse contato de forma organizada. Parece básico — e é —, mas é justamente o que separa quem vende esporadicamente de quem consegue construir um processo previsível de vendas.
Na Arpex, usamos uma planilha no Google Sheets para esse controle, mas você também pode usar ferramentas como HubSpot, RD Station, Pipedrive ou qualquer CRM simples que permita visualizar o status de cada lead.
O importante não é a ferramenta, é o hábito. Um lead que não é registrado, é um lead que provavelmente será esquecido.
O que deve ser registrado?
Nome completo
Contato principal (WhatsApp ou e-mail)
Origem do lead (Ex: Anúncio do Google, Instagram, Indicação)
Status atual (Ex: Novo, Em atendimento, Aguardando retorno, Fechado, Perdido)
Próximo passo (Ex: Agendar reunião, enviar proposta, aguardar resposta)
Esse tipo de organização ajuda você a saber exatamente em que etapa está cada pessoa, o que já foi feito e o que ainda precisa ser feito para levar esse lead até o fechamento.
🎯 Insight importante: registro não é só controle — é estratégia.
Ele permite que você visualize gargalos no funil, automatize partes do processo e otimize sua abordagem com base em dados reais.
Quem não acompanha os leads que entram, não tem um funil. Tem um buraco.
3. Primeiro Contato: Mensagem Personalizada
Agora que o lead está registrado, é hora de iniciar o contato. E aqui é onde muita gente erra feio: manda uma mensagem genérica, copiada e colada, sem qualquer adaptação. Isso afasta ao invés de aproximar.
Se você quer aumentar suas chances de resposta e criar uma conexão real com o lead, a mensagem precisa ser personalizada. E isso começa com o básico: usar o nome da pessoa que te chamou.
Parece detalhe, mas faz toda a diferença. Uma abordagem como:
“Oi Paulo, tudo bem? Vi que você tem interesse em [produto/serviço], posso te ajudar com isso?”
…tem um impacto infinitamente maior do que uma mensagem fria, do tipo “Olá, tudo certo? Como posso te ajudar?”
A Estratégia que Usamos na Arpex
Na prática, temos um script base, mas adaptamos sempre o nome da pessoa e o contexto da entrada. Se foi uma doutora, chamamos de doutora. Se é um nome mais formal, usamos com respeito. Se é alguém mais jovem e a conversa permite, mantemos um tom leve. Isso cria rapport, mostra atenção e humanidade — algo raro no atendimento hoje em dia.
Esse cuidado é o que faz a pessoa sentir:
“Não sou só mais um lead, estou falando com alguém que realmente está prestando atenção em mim.”
🧠 Dica prática: crie um bloco de notas com scripts prontos, mas sempre edite o nome e adapte a linguagem ao perfil da pessoa antes de enviar.
Isso economiza tempo sem perder o toque humano.
O objetivo aqui não é vender de cara, mas iniciar uma conversa com contexto, respeito e propósito. E isso começa por mostrar que você se importa.
4. Oferta da Consultoria ou Avaliação
Após o primeiro contato e uma troca inicial com o lead, chega o momento de gerar valor antes de fazer qualquer proposta comercial. E uma das melhores formas de fazer isso é oferecendo uma consultoria gratuita ou uma avaliação estratégica.
Aqui, a lógica é simples: entregar antes de cobrar.
Mas atenção — não é só dizer “vamos conversar”. A oferta precisa ser clara, específica e ter valor percebido. Em vez de apenas chamar para um papo, você pode dizer:
“Durante os próximos 7 dias, estou oferecendo uma consultoria gratuita para empreendedores que querem melhorar seus resultados com anúncios. Nela, faço um diagnóstico completo do seu cenário atual, analiso seus concorrentes e te dou sugestões de campanhas que funcionam no seu nicho.”
Essa clareza transforma um convite comum em uma oportunidade real, com começo, meio e fim. O lead sente que está recebendo algo valioso — e isso muda completamente o nível de atenção e engajamento.
Posicionamento: é um presente, não um favor
É importante que você posicione essa consultoria como algo pontual e exclusivo. Isso cria senso de urgência, eleva o valor percebido e evita que o lead interprete como “algo que você faz de graça para qualquer um”.
🧠 Dica estratégica: você pode usar gatilhos como tempo limitado, número restrito de vagas por semana ou até mesmo uma triagem prévia para selecionar quem recebe essa consultoria.
Esse é o momento de entregar valor, gerar confiança e mostrar autoridade — sem ainda vender nada. O objetivo aqui é simples: criar um terreno fértil para a conversão que virá na próxima etapa.
5. Reunião: Diagnóstico e Direcionamento
Com a consultoria agendada, é hora de se preparar para a reunião estratégica, que pode acontecer via Zoom, Google Meet ou até pelo próprio WhatsApp, dependendo do perfil do cliente. Mas atenção: essa não é uma conversa solta. É uma oportunidade de ouro para mostrar autoridade, gerar consciência e abrir espaço para a venda — com contexto.
Aqui na Arpex, cada reunião é tratada como uma sessão de diagnóstico estruturada. Antes do encontro, já levantamos informações básicas sobre o negócio, estudamos o mercado do cliente e analisamos o mínimo necessário para conduzir uma conversa com clareza.
O que você deve apresentar nessa reunião?
Um panorama geral do cenário atual do cliente
Pontos de melhoria ou falhas visíveis (principalmente na comunicação, tráfego, estratégia)
Um comparativo com concorrentes — nem que seja só em presença digital
Oportunidades de crescimento com base no que você pode oferecer
🧠 Insight estratégico: essa não é uma reunião para impressionar com termos técnicos. É para educar o cliente, mostrar que você entende a realidade dele e abrir os olhos para o que ele pode conquistar com ajuda profissional.
Objetivo real da reunião
O foco aqui não é vender ainda, mas sim preparar emocional e racionalmente o lead para entender por que ele precisa de uma solução — e por que a sua é a melhor opção.
Você levanta dores, apresenta dados, compartilha insights e guia a pessoa para perceber o gap entre onde ela está e onde pode chegar. A venda vai acontecer naturalmente — porque você entregou clareza, direção e visão de futuro.
6. Não Compareceu? Faça Follow-up com Intencionalidade
Nem sempre tudo sai como planejado. Às vezes, o lead agenda a reunião… e simplesmente não aparece. Isso é normal. Acontece comigo, com você e com qualquer pessoa que trabalha com atendimento direto ao cliente. Mas o que não pode acontecer é você desistir no primeiro “bolo”.
O segredo aqui é insistir com inteligência e humanidade. A maioria das pessoas não comparece por falta de organização, sobrecarga ou por não perceber valor real naquela conversa — ainda.
Por isso, o follow-up precisa ser mais do que um lembrete: ele precisa reativar o interesse e mostrar que você se preparou para aquela reunião.
O que fazer?
Mande um áudio curto, explicando que você tinha um material preparado especialmente para ela.
Grave um vídeo de 30 segundos, com o nome da pessoa, mostrando que você estudou o caso dela.
Mude a abordagem com uma mensagem provocativa, mas empática, como:
“Oi Simone, tudo bem? Eu preparei um material estratégico pra nossa conversa, mas vi que você não conseguiu comparecer. Aconteceu algo que te incomodou ou que te impediu de estar presente? Posso te enviar um resumo do que preparei.”
Essa pergunta quebra o padrão e ativa a consciência da pessoa — muitas vezes gerando respostas sinceras que te dão margem para reconectar.
🔁 Regra de ouro: quem faz follow-up profissional não é insistente — é comprometido.
Leads que não comparecem hoje podem ser seus melhores clientes amanhã. Mas só se você souber manter o canal aberto, sem pressão, com clareza e consistência.
7. Apresentação do Plano e da Oferta
Esse é o momento de virar a chave. Depois de construir conexão, entregar valor e gerar consciência nas etapas anteriores, você finalmente apresenta a sua solução completa.
Aqui na Arpex, a gente chama isso de “proposta com autoridade”. Não é só falar o que você faz — é mostrar que você entende o cenário, que tem um plano e que sabe como levar o cliente do ponto A ao ponto B.
Como estruturar sua apresentação:
Recapitule o diagnóstico feito na reunião anterior.
Mostre que você ouviu o cliente, entendeu os desafios e está com um plano pensado para ele.Apresente o seu plano Premium.
Esse plano deve incluir todos os diferenciais do seu serviço: gestão completa das campanhas, acompanhamento estratégico, otimizações semanais, relatórios, reuniões de alinhamento, entre outros.Use dados, projeções e exemplos práticos.
Mostre o que já funcionou com outros clientes (sem prometer resultados irreais), traga números e use cases.Fale com clareza sobre o investimento.
Não peça desculpas pelo valor. Apresente o preço com confiança, alinhado ao valor percebido. Lembre-se: quem titubeia no preço transmite insegurança.
💬 “O plano completo tem o investimento de R$ XXXX por mês e inclui toda a gestão, suporte e análise de resultados. É um pacote pensado para gerar resultado e te poupar tempo.”
Dica de postura: venda com tranquilidade, não com pressa
Você não está tentando “convencer” ninguém — você está oferecendo uma solução real, com base em tudo que já foi mapeado até aqui. Quando você chega nesse ponto com autoridade, o lead já entende que comprar é o próximo passo natural.
8. Objeção de Preço? Reoferta com Inteligência
Você apresentou o plano completo, mostrou valor, dados, diferenciais… e ainda assim o cliente hesitou no preço. Isso é comum — e não significa que ele não vai fechar. Às vezes, ele ainda não está pronto para o plano Premium, mas está pronto para começar.
E é aí que entra a reoferta: uma versão mais acessível, sem desvalorizar o seu serviço, mas que reduz o risco percebido pelo cliente e mantém ele dentro do funil.
Como fazer uma reoferta sem desvalorizar?
A chave aqui é reposicionar — e não “dar desconto”.
💬 “Entendo que neste momento o plano completo pode estar fora do seu orçamento. Mas tenho um plano essencial, com menos recursos, porém com o mesmo foco em resultado. Ele pode ser um excelente primeiro passo até você estar pronto para escalar.”
Esse plano pode ter:
Menos campanhas ou menos canais ativos
Menos reuniões de acompanhamento
Relatórios mensais em vez de semanais
Atendimento por canal único (ex: WhatsApp)
A ideia é entregar algo viável, que mantenha o cliente ativo e permita que ele experimente seu valor na prática.
📌 Importante: nunca diga “vou fazer um desconto pra você”.
Diga: “Tenho uma versão mais enxuta, que pode atender melhor o momento atual do seu negócio.”
Essa postura mantém sua autoridade, reforça sua flexibilidade e aumenta a taxa de fechamento, mesmo em cenários de objeção.
9. Contrato Fechado: Hora de Começar com Estrutura
Fechou. O cliente disse sim. E agora?
Agora começa de verdade o seu trabalho. Muita gente trata o fechamento como o final do funil, mas aqui na Arpex a gente encara como o início da jornada de entrega com excelência.
O que precisa acontecer logo após o fechamento?
Formalização do contrato e pagamento.
Pode ser via assinatura digital, proposta aceita por e-mail ou até um acordo simples em PDF. O importante é deixar claro o que será entregue, o que está incluso e quais são os prazos.Processo de onboarding bem definido.
Assim que o contrato é fechado, iniciamos um processo de entrada que inclui:Envio de briefing detalhado
Coleta de acessos e informações (Facebook Ads, Google, CRM, etc.)
Definição de metas claras e indicadores de performance
Primeiro alinhamento de expectativas.
Agendamos uma call (ou enviamos um vídeo) explicando como será a rotina de trabalho, os canais de comunicação, a frequência dos relatórios e os marcos das entregas.
🧠 Insight: a experiência do cliente nos primeiros 7 dias define o tom de todo o relacionamento.
Dica estratégica: surpreenda no início
Envie um material de boas-vindas. Crie um cronograma de execução visual. Grave um vídeo rápido agradecendo pela confiança. Mostre que ele não contratou apenas um serviço — ele entrou em um processo profissional, estruturado e focado em resultado.
O cliente precisa sentir que fez a melhor escolha logo após dizer “sim”. E isso é responsabilidade sua.
10. Levantar Defunto: Reativação de Leads
Nem todo lead vai dizer “sim” na primeira vez que você fala com ele. Alguns somem, outros pedem tempo, outros simplesmente param de responder. Mas isso não significa que estão perdidos para sempre.
Muitos dos meus fechamentos na Arpex vieram de leads que estavam parados há semanas ou meses, e que foram reativados com a abordagem certa.
Como reativar um lead “morto”?
O erro comum é retomar a conversa forçando uma venda. A abordagem correta é humana e direta, com um toque de vulnerabilidade. Exemplo:
“Oi Paulo, tudo bem? A gente conversou há um tempo e não avançamos. Fiquei me perguntando se eu falei algo que te incomodou ou se o momento não era o ideal. Posso te ajudar de alguma forma agora?”
Essa pergunta ativa a consciência, quebra o padrão e abre espaço para uma resposta sincera. Muitas vezes, o lead vai dizer que não era o momento — e agora é. Ou que perdeu o contato. Ou que gostou, mas precisava de uma segunda chance.
💡 Dica prática: crie uma rotina mensal de reativação.
Separe leads que não fecharam nos últimos 30, 60 ou 90 dias e envie uma mensagem personalizada. Muitas vendas acontecem no tempo do cliente, não no seu.
Nunca subestime o poder de um follow-up bem feito. Quem aprende a levantar defunto, nunca fica sem vendas.
Conclusão: Processo Gera Previsibilidade
Se você quer vender todos os dias, precisa parar de contar com sorte e começar a contar com processo.
Um bom funil de vendas não é engessado, mas é estruturado. Ele permite que você escale com consistência, sem depender de empolgação ou improviso.
Revisando os passos:
O lead chega por um canal claro
Ele é registrado com método
Recebe um contato personalizado
Ganha uma oferta de valor antes da venda
Participa de uma reunião diagnóstica
É acompanhado com follow-up se não aparecer
Recebe uma proposta firme e bem estruturada
Entra em reoferta se houver objeção
Começa com um onboarding profissional
E, se sumir, pode ser reativado no momento certo
Esse é o processo que usamos todos os dias na Arpex. E que pode ser adaptado à sua realidade também.
Quem segue etapas, alcança resultados.
Se quiser ajuda para implementar esse funil no seu negócio, entre em contato com a equipe da Arpex. Vamos te ajudar a vender com estratégia, identidade e resultado.
